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小县城生意经

中国企业家 2019-02-12 21:31:15

 小县城生意经

消费升级大势之下,小县城市场也在快速优胜劣汰,固守传统不能因时而变必将逐步出局。

文丨中国企业家记者  程璐  编辑丨齐介仑  头图摄影丨程璐

 

这次过年串亲戚,大表哥的话明显少多了,听家里人说,过去年赚百万的他,近几年都没挣什么钱,用嫂子吐槽的话说,“现在他连两万块钱都拿不出来了”。

我的大表哥、小表哥都在小县城做家具生意,前者精明,后者老实,他们也是互为表兄弟。多年前,大表哥踏入家具行业尝到甜头后,小表哥也跟着做起了这门生意。

时移势易,尽管错过了最初野蛮生长的红利,但小表哥后来者居上,如今两人上演了完全不同的命运流转,成功商人大表哥正逐渐被时代抛弃。

野蛮发家

这是一个在安徽省中部偏南的五线小城,地处长江沿岸,虽距离上海、南京、杭州、武汉等城市均在4小时之内,但尴尬的是,多年来内陆地区的经济发展远落后于上述中心城市,人口外流严重,市场消费能力有限。

2004年是个特殊的年份。当年房产政策频出,全年楼市暴涨,小城人人计划买房,房产的火热同样刺激着产业链上下游。一年后,小城就通过招商引资,建立起一个以家居建材为主的中低端大市场,做当地乡镇的生意,大表哥也成为早期入驻的商家之一。

小县城生意经

大表哥投资的农家乐,暂未收回成本。摄影:程璐

也是在2004年,安徽名牌“瑶海床垫”高价聘请省知名女主持人周群,成为其品牌形象代言人。安徽大街小巷的电视上,都循环播放着周群代言的瑶海床垫广告,直到现在我都能回忆起,短短几秒广告的背景音乐,用的是班得瑞的一段旋律。

大表哥的家具店成就于时代。

彼时由于互联网尚不发达,信息相对闭塞,行业主要依赖线下实体店,而小县城当时一共也只有六七家家具店,按小表哥的话说,“那些年,哪怕在茅坑边做生意的都发了财,因为大家口袋里都没大钱,没人做生意,只要你把货摆出来就有人抢,一把椅子卖五百块都没人嫌贵,顾客随便宰”。

从瑶海床垫起家,大表哥将生意从单一床垫做到了品牌的区域代理,产品囊括了各类家具,店面也扩张到两千多平方米,在整个县城里都算得上是大店,配了好几个导购员,赚得是盆满钵满。

小表哥回忆说,十多年前,大表哥一年就赚了80万,后来每年50万也赚了好几年。

那时候,在亲朋好友的眼中,大表哥就是成功商人的代名词,一时风光无两。

弯道超车

农村出身的小表哥最开始去了江苏给别人开车,在外跑车做运输的过程中,接触的多是建材、家具行业,一来二去就有了自己的人脉积累。看见大表哥的生意挣钱后,小表哥也萌生退意,2010年后回到家乡,跟在大表哥后面开了个小家具店。

没有赶上最初野蛮生长的红利,小表哥家具店规模不算大,生意也不温不火,但小表哥为人忠厚老实,店里常常都有回头客。

市场在饱和,小城由最初的六七家家具店,增长到现在的六七十家同类门店,表哥们明显感觉到,这行的钱越来越难挣了。

技术同样在发展。大表哥两千多平方米的大门店只能摆下百十来件商品,但互联网出现后,线上有着数不清的风格和产品的选择。物流运输的发达,让小城里四分之一的家具生意被线上抢占,小表哥深感焦虑,“这意味着,除了看得见的60家店,外面还有15家店在无形中参与竞争”。

小表哥清醒地认识到,未来再走传统家具行业的老路,必死无疑。于是小表哥开始寻找新路子,办公家具和定制家具最先进入视线:前者需求已在快速增长,规模化售卖利润明显更高,而后者能够切实满足用户体验需求和实用性。

小表哥在保持原有家具业务的基础上,迅速切入了这两个新方向,对门店进行扩张升级。他说,自己这也算是进入了细分行业,2019年才维持住了收入,目前三个方向的业务加起来有十几万元的收入,补上了装修门店的钱,从明年开始,所有挣的钱就都是净利了。

相比之下,如今大表哥依旧在做着传统单一的家具生意,其他投资接连失利,接连3年没挣着钱不说,还亏了几十万。“他的家具生意是一条腿走路,而我是两条腿走路,而且还加了根棍子。”小表哥说。

错失机遇

事实上,从2017年起,小表哥就开始劝大表哥说应当改造升级,但亲戚们都看得出来,因为过去的成功,大表哥身上难免有一些架子,不愿意也不舍得拆掉重组自己的大店铺。

除此之外,小表哥性格务实,凡事亲力亲为,和客户的直接交流也频繁,了解市场趋势和客户心理,但在大表哥的店铺里,接触客户更多的还是导购员。

且不说小城里的生意,依赖的多是熟人关系,小表哥也是在与客户的沟通中,发现了定制家具的新商机。当个性化需求越来越多,现有家具产品已经不再适合客户房型时,小表哥适时了解到,定制家具可以满足这一消费升级的需求。

为此,小表哥拉上大表哥,两人在2017年一同去了趟四川成都,寻找合适的定制厂家。极少乘坐飞机的两个人,还闹了个延误改签的笑话。

这一趟行程,大小表哥收获各不同。小表哥迅速定下了合作厂家,定制家具的生意提上日程;但大表哥这边端着架子,非大品牌不做,之后也尝试找了一个半定制的合作方,但对方只能根据产品本身的组合定制,不能根据客户需求定制,最后不了了之。

一拖再拖,大表哥错过了转型的最佳时间。

如今,小表哥的家具定制生意已做了半年,营收状况着实不错。不过,他也有反思,他说,其实应该更早一点开始做,先在本地把品牌知名度打响,因为未来家具定制都会走向工厂化,价格也会降下来。

而大表哥的两千平门店,每年租金和工人开支就需要16万元,当初给大表哥带来滚滚财源的大店铺,如今却成为了放不下的负担。

过年的餐桌上,一位表姐惊呼道:“我真的没想到大表哥到现在都还没开始转型。现在谁还买传统的布艺、木质家具啊,现在流行的都是美式家具、定制家具。”这位表姐也是目光敏锐之人,2018年果断离开一家正在衰败的传统商超,进入当下炙手可热的新零售领域,事业风生水起。

在表姐看来,大表哥的尴尬与瑶海床垫的落寞不无关系,曾经的省知名品牌,如果能够与时俱进,作为品牌代理商的大表哥,生意自然也不会太差。

两位表哥的故事在我们当地具有代表性,时代在快速完成优胜劣汰,刻舟求剑显然是不行的。

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