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获百度、京东等加持,估值70亿元,这家自动驾驶公司要挑战华为

中国企业家 2021-09-17 14:30:06

获百度、京东等加持,估值70亿元,这家自动驾驶公司要挑战华为

张德兆认为,智行者的专注点在于自动驾驶大脑,就是中台。自动驾驶大脑的本质并不是场景的差异化,而是数据和通过数据迭代算法的能力。

文|《中国企业家》记者 陈睿雅

编辑|马吉英

图片来源|被访者

编者按

习近平总书记高度重视中小企业发展,指出“我国中小企业有灵气、有活力,善于迎难而上、自强不息”,强调“中小企业能办大事”。不久前,中共中央政治局会议在分析研究当前经济形势、部署下半年经济工作时,提出“发展专精特新中小企业”,为中小企业下一步发展指明了方向。

专精特新中小企业,是指具备专业化、精细化、特色化、新颖化优势的中小企业。这些企业虽然规模不大,但拥有各自的“拿手好戏”“拳头产品”,很多是行业内的“单项冠军”或“配套专家”,甚至在全球市场也是佼佼者。它们长期深耕细分市场,创新实力强、市场占有率高、掌握核心技术,处于产业链供应链的关键环节,对补链强链、解决“卡脖子”难题等具有重要支撑作用。

正如刘鹤副总理在全国“专精特新”中小企业高峰论坛上致辞时所言:我国经济发展到当前这个阶段,科技创新既是发展问题、更是生存问题。我们强调“专精特新”,就是要鼓励创新,做到专业化、精细化、特色化。 

《中国企业家》将持续推出“培育专精特新中小企业”系列报道,讲述企业家们以“专精特新”为方向,聚焦主业、苦练内功、强化创新,把企业打造成为掌握独门绝技的“单打冠军”或者“配套专家”的精彩故事。

“没想到智行者除了将自动驾驶技术运用到乘用车和环卫领域,还用到了无人巡逻车、无人巴士领域。”一位环卫客户充满意外地对智行者创始人、CEO张德兆说。

8月末,重庆两江新区举行的智博会,智行者邀请了环卫、乘用车领域的客户,集中观摩公司研发产品新进展,包括robotaxi、robobus、无人驾驶清扫车、无人驾驶吸尘车、无人驾驶洗地车、无人驾驶巡逻车等。

上述谈话就是发生在观摩时。而就在环卫客户感到颇为意外的时候,乘用车客户却在对两种路线的自动驾驶公司进行比较,一种是做单一场景,另一种则是像智行者这样做多场景。

“这两个路线他们肯定会做详细对比。”张德兆告诉《中国企业家》,他也会向乘用车客户解释,多场景应用背后,本质上是一个自动驾驶平台。从实际效果讲,多场景积累数据的速度要远远高于单一场景。其次,他认为在供应链上,做多场景至少在成本上会有非常大的优势。

目前,智行者通过不同领域的应用,已经在2000多个不同场景落地。在这背后是智行者自动驾驶大脑在运转。张德兆称,智行者从成立之初明确要做的就是自动驾驶的大脑提供商、方案提供商,乘用车、环卫车、特种车和解决方案都是沿途下的蛋。

智行者创立于2015年,2019年正式面向客户。2020年,为推动商业化落地,智行者完成了一次组织架构调整:中台围绕乘用车去开发自动驾驶技术,前台划为低速车、特种车和乘用车三个事业部,各个事业部依据中台的代码再做工程应用。

目前,整个前台和中台的研发人员配置人数相当。研发人员几乎每年在翻番增长。公司在北京、重庆等地布局了30辆无人乘用车进行测试开发。

事业部机制确立后,激励制度也随之变化。“冲到前面去打仗,只要把活干出来,你的待遇可以更高,拿到的激励提成可以更高。”

张德兆表示,预计2021年公司将实现整体营收数亿元。营收来源主要包含无人驾驶解决方案在智慧交通、智慧生活服务、无人特种车等场景下的批量化落地应用。3~4年后,乘用车领域的前装量产预计会成为新的业务增长点。

但在那一刻到来之前,张德兆预计,公司“还得融个30亿人民币左右”。至于融资途径,一级市场、二级市场科创板、债券融资等他都在考虑。

智行者曾获厚安(厚朴/Arm)、百度、顺为资本、京东等投资。在8月底接受《中国企业家》采访时,张德兆表示,该公司70亿元估值的D轮融资正在交割过程中,投资者包括券商、车企等战略投资方。

在张德兆看来,做乘用车L2/L3项目的供应商,“华为绝对是比较大的竞争对手”。目前,华为已经在云服务、智能坐舱、芯片和自动驾驶解决方案等领域进行了布局。

获百度、京东等加持,估值70亿元,这家自动驾驶公司要挑战华为

张德兆

“现在唯一的问题就是,华为本身也是很大的一个公司,很多车厂还是会担心华为最终有一天自己会造车。这就给了我们空间。”张德兆说。

降维试水

创业一开始,张德兆就锚定L4级无人驾驶。但他估计,没有8~10年,乘用车L4级无人驾驶铺不开。没有产品和收入地坚持8~10年,“仅仅靠融资我觉得做不到”,于是,团队降维,在物流配送和环卫两个方向去试水。

2017年,智行者先后和京东推出了无人驾驶物流配送车,和百度推出了国内第一款无人驾驶清扫车蜗小白。事实上,两家巨头先后在2017、2018年投资智行者。百度在推广智慧城市项目时,也多次采购智行者的无人驾驶清扫车。

无人配送车定位于末端1~3.5公里,这个阶段,外卖员花在等待上的时间很多。但在产品研发过程中,团队发现,无人车很难在节省等待时间上发挥太大作用,除了自主行走,无人车还需要和店家、配送员、客户有所交互,同时,无人配送车还面临送餐上楼的难题。

无人配送车推进不顺,无人驾驶清扫车却意外打开了一片天地。

2018年,张德兆密集拜访了很多环卫、保洁公司。在拜访烟台某环卫运营商时,张德兆发现,董事长办公室附近好几个工位都是空的。接待他们的董事长解释称,这些工位是行政人员的。因为招不到人,公司承包的市政环卫任务又必须完成,所以,在环卫工人没补充到位之前,只能让办公室行政人员去轮岗。

张德兆原本以为三、四线城市离农村近,招工很容易,“如果连烟台这样的城市都是这种情况,那这个生意肯定可以做。”

从烟台回来后,智行者在无人驾驶环卫车上加大投入。产品力和价格是关键,必须要比人更便宜,“不然卖不动”。产品刚铺下去的时候,软件基本上一周一次迭代。

早期推销蜗小白时,潜在客户会到已经落地的其他客户现场去看一看,做一下其他客户的访谈。体量大一点的客户,则会要求智行者和其他几家竞品一起投标,进行比较。“产品的安全性和稳定性上,大多数时候(智行者)还是能够PK过竞争对手的。”

张德兆介绍,环卫市场特别碎片化,地方特色明显。很少有一个环卫运营商、保洁或物业运营商,能承包整个城市的环卫工作,大一点的城市甚至每个区都有一家环卫公司。在这样的背景下,智行者在全国二十几个省市设置了代理商,让代理商推进销售,并进行统一的价格体系管理。

目前,蜗小白自动扫地车还出口到了东南亚地区和德国、挪威、俄罗斯、以色列等国家。张德兆表示,海外市场也在发展更多的海外代理商,进一步让产品本地化,但中途一度受疫情影响中断,现在“又开始在爬坡”。

2018年,智行者建成第一座工厂——中山工厂,主要生产室外清扫车;此后,又在合肥新建了一个3000平方米的无人车组装生产基地,主要是生产室内清洗车,对应场景包括高铁站、机场、商超等。张德兆称,两个工厂都处于“供不应求的状态”。

张德兆强调,智行者之所以自建工厂,是因为环卫领域特别碎片化,没有特别成熟、对质量流程管控做得特别好的传统设备厂商。实际上,智行者真正定位还是自动驾驶解决方案的供应商,做整机只是过渡。而且,目前有很多传统设备厂商找到智行者,让后者提供自动驾驶解决方案的套件。“这才是我们的定位。”张德兆说。

现阶段,智行者开始控制工厂规模,并对所有产线做双规划,“如果有那一天(完全与设备厂商合作),我们马上能切换到生产大脑相关的套件产品”。但他也认为,智行者始终有必要保留一条研发组装线。

目前,尽管智行者在室外清扫车领域的市场份额超过90%,但张德兆表示,目前室外清扫车的渗透率在1%~2%左右,竞争并不激烈。他认为,渗透率达到百分之六七十时,才需要拼价格、拼商务条款。不过在室内机领域,智行者仍面临比较激烈的竞争。

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下一阶段,产品力依然是竞争的关键,智行者的挑战在于,通过增加产品投放积累更多数据,让算法跑得更加稳定。

“两头挤”战略

“我们的打法不太一样。”张德兆告诉《中国企业家》,智行者的真正定位是自动驾驶解决方案的供应商。但在等待乘用车产品落地的时间里,他们采取了“两头挤”的战略。

一头就是低速限定区域,如环卫车、巡逻车,在研发产品过程中不断提高速度、扩展区域;另一头是越野环境。“两头挤,挤到中间是结构化道路,才是面向乘用车公开道路的场景。”

智行者涉足特种车领域是在2019年,当时联合创始人王肖了解到,国家层面正在就装备无人化立项和招投标。随后,智行者因股东没有明显外资背景和技术实力,脱颖而出。

张德兆表示,针对特种车的自动驾驶研发促进了智行者技术能力、硬件能力。2019年下半年进入这一领域以来,目前已经立项的所有地面无人化装备当中,智行者的市场占有率达到70%。一位智行者员工曾在公司群里转发一则抖音视频,视频中六款无人化装备有两款出自智行者。对于这个有着家国情怀的团队而言,“大家觉得特别自豪”。

乘用车业务则在2021年出现进入机会。今年张德兆在拜访客户的过程中,感受到车厂正在寻找以L4架构去做L2、L3产品的供应商,“意愿特别强烈”。

早在2016、2017年,他和团队曾游说车厂客户,“我们帮你们打败特斯拉”。但那时候特斯拉还没有起势,“大家还没看得上特斯拉”。

态度变化发生在2019年。在之前的2018年,特斯拉销量大涨50%,全年实现销量36.75万辆,并在上海拿下工业用地、在中国布局超级工厂。造车新势力中的蔚来、威马、小鹏汽车则在2019年实现交强险上险量突破万辆。

这时候主机厂意识到,汽车智能化势在必行,便尝试自行研发。只是,主机厂的资金投入、工作体制的灵活程度,“远远比不上像我们这样的创业公司”。试了两年后,主机厂还是决定向外寻求供应商。

接受《中国企业家》采访时,张德兆表示,智行者有2~3个乘用车L2/L3项目接近达成定点。拿到定点意味着,公司正式成为车厂的供应商,可以进入到定点开发程序,针对车型,做相应的功能产品开发。而智行者在乘用车领域的挑战是,如何能通过车型的积累,从各家车企积累需求、经验,完善自己的整个产品体系和质量管控体系,以及自己的整个供应链体系。

在他看来,针对乘用车做L2/L3智能驾驶,目前要通过投标直面竞争对手的机会还比较少,基本上每家公司能够绑定一个比较长时间的合作伙伴。但这一领域“再过两三年会变成红海市场”。

原因在于,第一,两三年后,类似华为这样的公司,到底会不会做整车,基本上就明确了;第二,两三年后,其他原来定位做robotaxi运营商的公司如果推进不顺,也可能转型做车厂供应商。

但是,在环卫、特种车、乘用车三个场景上同时布局,如何保持专注?

张德兆认为,智行者的专注点在于自动驾驶大脑,就是中台。自动驾驶大脑的本质并不是场景的差异化,而是数据和通过数据迭代算法的能力。“如何能够获取更多的数据?如何能够以更低成本、更快速度获取更多场景的数据?我认为就是要靠多场景的落地。”张德兆说。

 

获百度、京东等加持,估值70亿元,这家自动驾驶公司要挑战华为

 

值班编辑:马吉英  审校:张格格  制作:崔允琰

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