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6年做到细分市场第二,仅次于华为,这家“小巨人”靠什么活在巨头的丛林里

中国企业家 2021-10-14 23:06:55

6年做到细分市场第二,仅次于华为,这家“小巨人”靠什么活在巨头的丛林里

“如果创新的发动机非常强而质量的发动机非常弱,飞机是会偏、会坠地的。”面对巨头的丛林,星辰天合更愿意做一个专注中立的存储厂商,下游适配应用数据库,上游适配主机、芯片厂商。

采写|《中国企业家》记者 陈睿雅 实习生 黄正宇

编辑|周春林

图片来源|被访者

XSKY星辰天合(以下简称“星辰天合”)六周年司庆的前一个周末,创始人、CEO胥昕在家翻看公司还没拿到营业执照前写给投资人的商业计划书,上面列举了5个维度下软件定义存储(SDS)产品的标准。他拿笔一一划勾。谨慎起见,他把截图发给CTO王豪迈,问:这些真的实现了吗?王豪迈也全打了勾。

在今夏司庆当天的个人演讲环节,胥昕兴奋地说自己应该效仿美剧《越狱》的男主角迈克。为救身陷囹圄的哥哥,迈克把监狱设计图浓缩为一条龙的样子文在了后背。“我很后悔没有把2015年的商业计划书文下来,但我觉得我们不亚于迈克。”

星辰天合成立于2015年,专注于数据基础设施技术。在其在发展过程中,信创、新基建全面启动,行业中有两股趋势显著,一是存储国产化,二是IT产业链条细分化。过去,国内存储市场由IBM、EMC等外企占据优势地位。近年来,华为、曙光、浪潮等存储业务相关综合性厂商陆续抢占市场,而星辰天合等专业性厂商则试图在海量数据存取和处理分析上挖掘市场空间。

三个创始人都是技术背景出身:王豪迈是开源平台Ceph的技术委员会成员、全球Ceph基金会董事会成员,COO翟静则出自英特尔。不过三人都没有销售的经历,关于生产什么样的产品来销售,他们当时在商业计划书上规划:一、要借助Ceph的影响力做出一个业界领先的纯软件产品;二、要做一款一体机。

根据IDC等第三方权威报告,星辰天合在SDS中国市场整体份额中位居第五,是TOP 5中唯一一家专业软件定义存储厂商;对象存储细分市场排名第二,仅次于华为;在块存储细分市场排名第四。截至目前,公司已申请和获得超过350项自主知识产权。另据统计,2020年星辰天合完成2.1亿元销售额,同比增长106%,较前一年新增了600个部署的集群。

今年7月,星辰天合入选工信部第三批国家级专精特新“小巨人”企业。

6年做到行业前五

9月3日,星辰天合宣布完成7.1亿元E轮融资,由博裕资本领投,君联资本、中金甲子、博华资本、昆仑资本、恒生电子、苏州毅商等跟投,原股东北极光创投、启明创投等亦参与跟投。迄今,星辰天合共计完成6轮、14.62亿元融资。

胥昕称,也有巨头的战略投资部来星辰天合洽谈过投资,“我们更愿意做一个专注中立的存储厂商,下游去适配更多的应用数据库,上游适配更多主机、芯片厂商。至于新一轮领投方博裕资本,胥昕表示,该投资机构在数据安全法、网络安全法、个人隐私保护法等政策的解读方面,以及行业发展的规律上,为公司提供了指点。

一家成立仅6年的小公司,为什么会赢得投资者如此青睐?

6年做到细分市场第二,仅次于华为,这家“小巨人”靠什么活在巨头的丛林里

胥昕表示,星辰天合的收入是每年100%的增长。

胥昕是90后,2012年毕业于武汉东湖学院。2009年读大二时,他进入新浪云团队实习。在云计算还不为大众所知的年代,因为新浪微博数据的爆发式增长,新浪云团队快速从几个人增长到上百人的规模。随后,他和几位同事负责新浪云的运维架构。

在新浪的工作经历让胥昕看到,规模很大的互联网企业,采用通用服务器、通用芯片等硬件,再通过好的算法把硬件效能最大化,可以进一步降低总用户成本。“好比你家只有一辆车时,这辆车是10万元、20万元、30万元你都可以承受,但如果你要运营一个有1000辆车的车队时,每辆车多1万元钱你就受不了。”在接受媒体采访时,胥昕将之总结为“一线的士兵反而更能看到战争的真相”。

2013年离开新浪后,胥昕加入了一家云计算创业公司United Stack任CTO。2015年,辞职开始在SDS领域创业。

这一年,根据IDC数据,SDS的市场占有率在整个存储领域只有7%。一些投资人认为这是一个小众市场。也有厂商认为,“存储就是通用服务器加软件,这句话是个谎言”。

草创时期,星辰天合内部研发人员组成技术每周团,负责分享内部原创的技术文章,员工还开了一个“福叔讲存储”的公众号,把研发的笔记、代码片段公开出去,引发了一些国内技术爱好者、从业人员和竞争对手的讨论。此外,公司早期还与包括英特尔在内的国内外领军厂商推出了联合研发的论文。

“我们更愿意从第一天就融入一个技术生态。”胥昕说,中国本土的云技术生态里,巨头有H3C、华为、浪潮、曙光,还有一些新应用厂商比如商汤科技、旷视科技,也有一些基础的芯片厂商如飞腾CPU、长城计算机,而国外的生态链则有微软、红帽、DELL EMC等等。开放意味着融入生态的速度和获取信任的速度,从而影响产品适配的速度。“你有标准的接口,你会告诉别人你的结果是什么,你的文档是什么,坦白讲,大家适配起来也会更快。

6年做到细分市场第二,仅次于华为,这家“小巨人”靠什么活在巨头的丛林里

来源:官网截图

2015~2017年,SDS领域几无竞争,团队内部不断更迭软件版本。2017年年初,星辰天合拿到国际ISO质量认证标准。但随着2017年星辰天合出现成规模的销售业绩,并在2018年拿下2.4亿元融资后,销售团队迎来了一波人员暴增,却无意中引发了一次技术的“大跃进”。

当时销售们为了拿下订单,反馈了大量客户的新增需求。研发和产品也随后做出了这些需求,但是“bug一大堆”。这一年,适逢统一存储平台XEDP3.2版本发布。产品发布会当天,胥昕和翟静接到了客户的电话,抱怨3.1版本质量不行,质问“你们在干啥”。

存储的创新和质量是需要相互妥协的。胥昕从这件事中得到的经验是,“如果创新的发动机非常强而质量的发动机非常弱,飞机是会偏、会坠地的”。

据胥昕介绍,星辰天合目前有60个机柜600台机器,每天24小时全年无休、全自动化地完成测试用例。“我们28,000个用例可能覆盖了大部分的细度场景和异常场景,比如突然的交换机抖动、延时增大、网线掉了、盘丢了、盘坏了、电源拔了、风扇坏了、CPU突然负载急剧增大等。通过这一系列的事情来保证我们的专业。”星辰天合第一次发布但没有对外销售的XEDP 1.2版本,测试用例是291个,而现在测试用例已增加到32000个。

活在巨头丛林中

从拿到营业执照到第一个对外销售的产品版本2.0发布,星辰天合用了将近400天。“期间我们就坐在办公室,每天搞产品研发。”直到2017年年初,他们才开始成规模地做销售活动。而那个时期,同行业几无厂商做同样的事情。

当时,为了跑销售,团队四处寻找测试的机会,希望用测试证明自己的技术实力。在拿下第一家大型保险公司客户之前,对方给了星辰天合一个测试机会。第一轮测试完成,客户聘请的一位外包测试工程师拿着结果质疑道:你们是个什么公司,听都没听过,测的比XX(某巨头公司)还好,怎么可能?重测!

2017年,华为宣布战略投入fusion storage。当时团队看到的不是威胁,而是正面影响。因为一个市场的崛起,是要靠厂商推动的。“如果只有星辰天合一家来做,客户会怀疑这个技术路线是一个伪路线,可能三年之后公司就没了,客户也不敢用。”其次,华为、VMWARE、DELL EMC等一起从事SDS,“他们其实一起在证明这个技术路线是主流。”

星辰天合的差异化竞争策略,就是深度耕耘SDS产品,“我们是all in这个事情的”。包括华为在内的综合性厂商,都有网络计算存储产品,“可能很多时候是打包销售的”。胥昕以家电为例,“你可以买了很多小家电,比如微波炉、烤箱、吸尘器,来自知名厂商,但大部分人家里面的豆浆机还是九阳的。”

但市场竞争不容忽视。IDC数据显示,2017年Q3,星辰天合在中国SDS整体市场份额排名中一度位居第三,但最新数据显示市场排位是第五。胥昕表示,星辰天合的收入是每年100%的增长,“当然我们的排名在发生变化,只能说大盘涨的也很快”。

此外,即使是同样的技术路线,综合性厂商的产品属性和服务群体跟星辰天合也不太一样。比如综合性厂商可以服务自建的公有云项目,也可以拿下几亿、十几亿的政务云项目。相比而言,星辰天合目前服务超1000家大中型企业和机构,客单价介于几万元到十几万元,客单价最高为几千万元。

在拿下保险行业前11名、一汽、上汽、吉利、理想汽车、贝因美奶粉、扬子江药业等头部或腰部客户后,星辰天合通过在地级州布局,进军下沉市场。

胥昕表示,下沉市场对产品的要求非常高。如果是一个大型股份制银行客户,它可能有3000多名IT人员,有自己完善的监控体系、运维流程,知道如何自定义和规划IT供应链。但对于一个县城中医院,可能三个专业专职的IT运维员都很难满足,但他们同样有存储病例、X光片等数据的需求。这对产品提出了完全自洽、质量有保障、自运行、免运维的系列要求。“所以在做广泛的下沉市场过程中,对我们产品有非常大的提高和帮助。”2019年开始,针对这部分市场需求,星辰天合开始发布SDS一体机。

9月,星辰天合内部进行了一次组织架构调整。原本归属在CTO管理下的售前团队,划归到胥昕手下。

这一调整的背景是,星辰天合目前产品进入到创新的密集期,CTO精力重新聚焦在研发和产品创新上。胥昕认为,实现行业复制才能遍地开花。因此,他希望接下来将产品定义和产品的最佳实践充分打通,复制到下一个客户身上,“让售前成为一个枢纽,不仅是技术和客户之间的枢纽,也是产品和技术、产品和客户之间的枢纽”。

在产品和研发层面,过去6年,星辰天合持续打造了“存”,未来胥昕希望公司能在管、用上进一步创新,这涉及到数据的分析、保护、备份和流动。“最终我们的目标是为客户提供一个数据资产平台。”

为了实现这一目标,在提升内部研发体系人员及投入之余,星辰天合还与西南交大、华中科技大学、南京大学一起,通过投入公司研发人员和资金的方式共建实验室,进行产学研互动。去年,星辰天合整理了10余道学术题目,给到合作的院系。

从5个人团队到如今400余人的团队,胥昕预计公司明年人数将达到六七百人。快速的扩张过程中,一面是市场需求极其旺盛,一面是产品发展创新频繁,胥昕认为公司最大的挑战在于怎么保证组织能力跟得上、企业文化不要被稀释。至少在今天,星辰天合的三位创始人选择坐在人群之中,给员工提供可交流的途径。眼下星辰天合还并未盈利,胥昕称,公司还在“持续扩大投入”的阶段。

在新基建和信创的浪潮下,胥昕认为,产业界应该考虑如何把国际化的产业链映射到中国国产产业链中。“我希望最后大家说我们国家的IT强大了,而不是说一家巨无霸公司什么都干。”

(实习生黄正宇对此文亦有贡献)

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值班编辑:周春林  审校:张格格  制作:崔允琰

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