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融了十几亿,这家公司的创始人为何反而诚惶诚恐

中国企业家 2022-07-26 17:35:30

融了十几亿,这家公司的创始人为何反而诚惶诚恐

融了十几亿,这家公司的创始人为何反而诚惶诚恐

摆脱内卷的唯一之道,就是要走得比别人再先一步。

文|《中国企业家》记者  陈睿雅

编辑|周春林

头图摄影|邓攀

今年3月,XSKY星辰天合(以下简称“星辰天合”)把公司从海淀腹地的金源大厦,搬到了北京5.5环的永丰科技园。他们在这里拥有一小幢独立的办公楼。附近的IC park,汇集了很多今天中国科技领域的弄潮儿如地平线科技、比特大陆等。

自称“活在巨头丛林里”的星辰天合,2021年过得顺风顺水:不仅被遴选为国家级专精特新“小巨人”企业,公司员工还因为业务扩展,逆势增加了100多人。更让创始人、CEO胥昕意外的是,投资人也越发看好这个赛道,“我们前所未有地在一年内拿了很多知名投资机构的钱”。仅在4个月内,就先后融了一轮7.1亿元、一轮4亿元。

胥昕说,“融了十几亿,我反而是诚惶诚恐。”星辰天合要投入哪些最为关键的业务?要以什么样的节奏去充分利用这些投资?是大力扩张还是抓住本质?如果是抓住本质,那本质是什么?

随着公司越来越大,营收过亿,胥昕操心的问题,也从一开始怎么打造一个有价值的产品,延伸到了更多领域。

“重明鸟计划”

不妨做个假设:一部iPhone,和一个鳄鱼皮、镶嵌钻石、但只能用来打电话发短信的手机,都是10000元,你买哪一个?

“对重视应用体验的用户来说,可能后者100块你都觉得贵,啥都干不了。”胥昕说,这与存储同理。如果存储只能读和写,只是保证数据不会丢,“别说100万元,1万元我都嫌贵。”存储要做到存好、管好、用好,“如果只是存和读,那就是个诺基亚‘功能机’,这是我们摆脱内卷的唯一之道,就是要走得比别人再先一步。”

融了十几亿,这家公司的创始人为何反而诚惶诚恐

摄影:邓攀

作为一名90后创业者,胥昕一天睡眠不到六个小时,但他一点不觉得困。在创业的这些年里,他深入一线写代码的机会越来越少,但拜访的客户越来越多。他几乎去过中国每一个省区,因为这样才能获知他们最真实的感受和需求。

7月份,星辰天合花了近3年时间研发的下一代对象存储系统将正式对外发布,项目内部代号取名为“重明鸟”。所谓对象存储,大致可以理解为海量图片、音频、视频的大规模聚集式存储。今年3月开始,已经陆续有星辰天合客户拿到系统在可控生产环境中进行测试、模拟生产。

在对象存储这一细分市场,根据IDC数据,近5年,星辰天合多次位列第一名。2021年IDC研报显示,星辰天合以19.7%的市占率微微领先于华为的19.4%。老牌厂商新华三、浪潮虽然市占偏低,但在2021年的增速分别高达68.8%和273.8%。存储市场的竞争依然激烈。

“重明鸟计划”并不是一帆风顺。在研发过程中,团队发现自己低估了创新的力度。两三年前,他们大胆计划,单个桶可以存1亿个文件,但非常多的客户快速突破了这个数量级。计划还没做完,2021年他们就发现10亿个文件也不够了,客户可能要20亿个。团队于是把目标定到100亿个,而“重明鸟计划”正式发布的时候,单桶容量很有可能会超过1000亿个。“客户侧的业务创新,这两年远远超过我们的想象。”胥昕说。

存储几乎是伴随计算机一同诞生的古老行业,它关乎数据使用效率和使用成本。“可能竞争对手要投2PB、3PB(存储容量)设备才能做到的事情,你只投1.5PB设备就能做到,成本省下了,你就有优势了。”

显然,过去一年中,对数据使用效率及使用成本需求最旺盛的行业也在发生转移。就星辰天合而言,目前,医疗、半导体、自动驾驶、金融贡献营收已经占比超过一半。而在2021年中,前四大领域还分别是政府、金融、运营商和科技。胥昕表示,政府、运营商相关客户的收入绝对值是在同比上涨的,但医疗、半导体、自动驾驶的增速更快。

行业的变化,意味着星辰天合作为上游供应商,必须去关心医疗、半导体、自动驾驶、金融客户们的技术路线,“去匹配我们的技术路线”。

自动驾驶是一个既产生文字,也积累来自传感器的图片、视频,数据量很大的行业,胥昕将其视作“存储的一个练兵场”。作为一个汽车爱好者,自动驾驶的蓬勃发展也令他激动不已。他曾和CTO王豪迈辩论:激光雷达是不是汽车未来必备的零部件?“不说哪种路线最终会赢,但至少今天,不管是(蔚来)ET7、理想的L9,还包括极狐、集度,甚至是莲花Lotus(世界著名的跑车和赛车生产商)的车,都是标配激光雷达。”

胥昕在调研中发现,汽车厂商、自动驾驶公司在测试、运营的过程中,记录传感器的数据、路线、乘客的行为时,涉及到更高的技术要求,“比如30分钟之内,也许你要承接1亿个工序的数据记录”,“以前你可能谈论都是以毫秒为单位,5毫秒、10毫秒、20毫秒去承接一个业务。今天可能就是微秒,1毫秒等于1000微秒。你换了一个单位,就要精进1000倍的能力。”

自动驾驶属于“塔尖上的创新”,基于中国自动驾驶公司相互之间的激烈竞争,星辰天合跟所有客户都签订了严格的保密协议。胥昕说,星辰天合是一个面向全行业的存储公司,在一个年份或是两个年份里,有些行业可能在平稳期,而其他行业爆发了,“所以我们就一茬接一茬地去提升自己的创新速度,以适配不同行业的周期性发展需求”。

如果说服务自动驾驶代表了星辰天合投入前沿创新的力度,那如今服务诸多医院的打法,则是不妥协地投入研发,让整个技术低成本化。这未必不是一种创新。在这背后,“2015年以前三甲医院干过的事、协和医院干过的事,今天可能是县医院在干”。

生存哲学

2021年,由于消费者意愿的变化、芯片卡脖子等问题凸显,一级市场投资人从消费端探出头来,转而关注底层创新的投资机会。一夜之间,几乎所有投资者都在看to B。

胥昕说,以前每次融资都在三个亿以内,他觉得这个钱怎么花自己想得很清楚,“想高速扩张烧钱也没资本”。但当星辰天合在4个月内先后融了一轮7.1亿元、一轮4亿元,他反而变得慎重紧张了起来。

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如果仔细留意你会发现,星辰天合原本在每一轮融资时只增加一个新股东。一方面,这可以保证新股东有足够的持股,对公司能足够关切,愿意下场帮忙招高管、梳理战略;另一方面,运气好的话,还能锁定一位志同道合、有相同价值观的伙伴,在你办公室一待10个小时,愿意在关键时点抒发观点、提供中肯建议。

这曾是星辰天合非常鲜明的融资方法。第一轮是北极光,第二轮是红点,第三轮是启明,第四轮是恩颐投资,第五轮是中国国有资本风险投资基金。一直到第六轮,是个转折点。

那时,胥昕担心精挑细选的股东是“同类相吸”,会造成信息茧房。所以在第六轮,星辰天合一下引入了五六个新股东。“当你的企业到了好几个亿的收入,甚至要冲10个亿的时候,你会发现这不是你产品好不好就行的问题了。”他觉得,组织能力、销售管理能力,以及财务管理和预测能力、长期经营过程中企业的合规性等,都变得越发重要。“你肯定是要用一些后期的基金,才有可能让自己的视野打开。”

去年融完E轮7.1亿元人民币后,星辰天合在疫情较为平稳的夏天,举办了一次六周年公司聚会,360余人到场。在这个会上,胥昕提到了“回归本质”。

在他看来,本质在于产品对客户的真正价值,能占到客户创新成本、带动创新收益的百分比;本质在于管理团队不能仅以销售额作为目标,否则当销售额不及预期时再反应,就已经太晚了。作为补充,星辰天合增加了覆盖的指标,“不能说有一个客户我们都不认识、都没有聊过天,这是不可接受的”。

本质还在于全员共识,这是最难的,也是公司最大的成本。接受《中国企业家》记者采访时,星辰天合刚上线了国内一家互联网巨头的办公软件,并在内部推行起OKR(目标与关键成果法)。胥昕把“没有在日程表上的事情都不会发生”搬到了办公软件的签名上,这是他从一位销售管理者那里听来的。

截至今天,星辰天合服务了近2000家大大小小的企业客户。资本市场的震荡、国际形势的变化并没有带来太多影响,新的客户、新的业务点仍在增长,公司仍在扩大创新。胥昕说,他找不到一个拒绝增长的理由。倒是“团队人员是不够用的”,公司员工在过去一年还增加了100多人。

但当人数增长到近500人后,他还是发现公司很容易失焦。“你会放松自己对很多东西的追求,比如说对财务模型可盈利性、对人效的追求,甚至你招人会可能更大手大脚。”他提醒自己,很多时候公司遭受挫折,就在于放松警惕。

不过即使在当下疫情反复的局势中,星辰天合也没有着急何时盈利。胥昕援引曾大规模亏损的特斯拉为例替自己的公司辩解。大众集团之前的某位高管曾对时任德国总理默克尔说:特斯拉不值一提。大众一年数百亿欧元的净利润,特斯拉会干什么?除了亏钱,一无所有。“时至今天,特斯拉的净利率已经高达20%,可以说是直逼任何一家互联网公司。”

“你回过头来看五年前的马斯克,他不会讲盈利是他的目标,但是在他真正的内心中,五年前他一定做好了盈利计划。”胥昕想借此强调的一点是:他看重盈利,盈利是证明商业价值和企业组织能效的关键指标,创新不是不盈利的借口。

“在(销售)规模到来之前,你的投入是不可妥协的。”他说,“我们终有一天会迎来盈利。也许在明年,也许在三五年后。”

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值班编辑:姚赟  审校:张格格  制作:胡楠楠

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