“政企市场很难做。”过去两年经常听到一些政企销售的感叹。
受制于经济下行周期的影响，这两年政企客户花钱变谨慎许多，整体政企市场用云的增速也在放缓。在这样的背景下，政企销售今年到底从哪些方向破局？这是大家都很关心的问题。
近日，雷峰网(公众号：雷峰网)参加了腾讯云在北京举行的融合创新峰会，在会上我们寻找到了一些答案。
于政企销售而言，今年要想在政企市场寻找新裂缝，第一，要紧紧抓住「融合创新」这条主线。
据腾讯副总裁、政企业务总裁李强坦言，就他们观察，今年政企客户有限预算都流入到了融合创新业务上。
为什么会如此？
首先还是因为全面国产替代期限迫在眉睫，到2027年，央企国企需实现100%自主创新，覆盖硬件、操作系统、数据库等全产业链。
其次今年关税战等外部环境变化，给越来越多的政企客户敲响警钟，全行业的融合创新速度在进一步提速。以前还是社保、税务、医保等在加速推进替换工作，但现在县区都已经开始行动，而在金融行业，中小金融机构，像城商行等都在加速核心系统的替换工作。
据李强透露，腾讯云参与了国内目前规模最大的政务融合创新项目，当前项目节点总数已突破三万台。从操作系统、数据库到中间件、服务器硬件等全技术栈均实现国产适配与应用。
再者，国内软硬件产品力是在不断提升的。李强在会上表示，现在的国产软件已经不再是备选，而是优选。
就拿腾讯云的数据库举例，即便是放在全球市场，腾讯云数据库TDSQL也已经可以跟国际厂商Oracle、DB2等掰一掰手腕。
过去TDSQL多次刷新权威组织TPC开展的数据库世界性能纪录，其中在2023年以每分钟支撑8.14亿笔交易刷新TPC-C（事务处理）世界纪录；2024年以7260万分、37.52元的性能和单位成本刷新TPC-DS（决策支持）世界纪录。而在实际的应用中，TDSQL也积累了不少的案例，在金融领域已经有1000多家客户。
于政企销售而言，今年如果要拿单，更好洞察客户在融合创新的需求，将会是一门必修课。除此之外，AI也是今年政企销售破冰的好方向。
大模型出现之后，政企部署AI的热情被极大拉动。据媒体不完全统计数据显示，2024年全年，大模型中标项目共910个，是2023年的4.5倍；中标金额25.2亿元，是2023年的4倍，其中运营商、能源、教育、政务、金融是大模型中标项目数前五的行业。
腾讯云今年上半年也斩获了多个大模型项目。
在政务领域，不得不提上海徐汇区 “一网统管”、深圳宝安政务两个项目；在金融领域，重庆农商行、东吴人寿、海能投顾等都借助腾讯云大模型知识引擎的能力，全面部署了 DeepSeek。在教育领域，跟深圳大学、华中师范大学、北京中医药大学也开展了合作，将混元以及DeepSeek加速用于教育教学和科研。
一些销售对雷峰网表示，原来苦于不知道跟客户聊什么，但今年AI出现后，每一次饭桌上必聊AI，因为客户都很感兴趣。
为满足政企客户对AI的需求，不少厂商推出了符合政企客户数据安全、隐私需求的大模型一体机。不完全统计，已有超过 60 家企业宣布发布 DeepSeek一体机。
一体机对做大公司流水有很大帮助。一台一体机，光是在资源成本上就要花费掉160万左右一台，再加上大模型训练平台的部署等等，花销在200万以上，一个销售只要能卖出5-10台一体机，一年的KPI就可以完成。
但很有意思的是，腾讯云没有推出一体机的产品。
李强表示，腾讯云是一家软件公司，在做什么和不做什么上，确立了明确的边界感，腾讯只做擅长的事情，而其他的事情则交由伙伴去做。过去腾讯云有百余款产品进入工委会软硬件图谱，取得了 2100 多项互认证证书。从集成转为被集成之后，腾讯云坚持的追求高质量收入的目标没有变。
在云销售中，大部分人认为，做泛互行业的销售最吃香，因为泛互的用云需求量大，而做政企客户的销售最苦，客户本身就难以攻坚，再加上经济大环境不景气，找到下单客户更是难上加难。但这两年行业正在出现新的变化，泛互销售再想开拓新客户已经变难，反倒是政务、能源、交通、医疗等领域客户，由于政企全面融合创新期限逼近，以及AI 技术的爆发式渗透，用云速度大大加速。这，或许正是政企销售在困局中撞开的 “新裂缝”。
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