长安镇位于东莞的最南端。珠江口东岸的地理位置赋予它独特的亚热带气候特征：四季温暖湿润，阳光明媚，雨量充沛。与同纬度内的陆地相比，冬季气候更为温暖，而夏季则稍显清凉。
这座小镇距离深圳市区55公里，蓬勃发展的第二产业极大的影响了它的城市肌理——你可以在这里找到来自全国任何地方的人与各种风格餐厅。
我们坐在vivo全球总部的一间培训室内，巨大的圆形围合式建筑配以方形外场，设计杂志《Wallpaper*》称这里包含中国文化中朴素的“天圆地方”哲理，并认为这是科技设计的东方表达。
胡柏山盯住我的电子表看了大约30秒。这块手表只有最简单的计时功能，反而吸引了他的注意。“你是少有还在带电子表的人。”他说。
作为vivo的执行副总裁，胡柏山见过了太多电子产品。实际上，就在一天前这家公司刚刚发布了头戴显示设备，他说：“这是未来连接数字世界和现实世界的桥梁。”
必须要重新认识vivo。这是一家绝对足够独特的公司样本：它成立于1995年，过去30年间也是中国唯一一家穿越固定和无绳电话、功能手机以及智能手机时代的公司。在2024年的第三方统计中，vivo在全球已经卖出超过1亿部手机，已经进入60多个国家和地区。
10年前我曾采访公司创始人沈炜，他有着沙哑的嗓音和内敛的性格，极少公开露面，甚至略带羞涩，但回答问题时真诚而高效。他总是将“做人做事要本本分分”、“不要夸大其词”挂在嘴边。
创始人的性格也被映射到公司。公司创立之初也绝无当下科技企业们激情澎湃的演讲和炫酷PPT，甚至被外界片面地认为只是偶然吃到通信产业的时代红利。
但事实却并非如此。过去30年仿佛vivo在不为人知的地带默默成长，现在已经为全球第四大手机厂商——它不得不被人知晓，并在与三星、苹果争夺市场。
一条暗线则是全球通信业的深刻变革。在过去30年间，从无绳电话、功能机到智能机时代，如今的手机已经成为大多数人身体的物理延伸，从精神层面来说，手机则成为每个人与世界的连接器。
vivo在这三个时代都是以后来者的身份参与到几乎惨烈的市场竞争中。而令人惊讶的是它没有输过任何一场战役——即使在最困难的从功能机到智能机的转型期，vivo在短暂亏损之后也迅速扭转了局面。
似乎这家公司有一种“超级应答”机制。每当时代、竞争对手变化，这种应答机制便会启动。重要的是，这似乎并非一种纯粹竞争行为的应答，而是一种自我更新，让公司本体发生变化后参与到市场中。
更需要回答的问题是：这种应答机制如何产生？以及是什么推动它一直运转？
生存
早期消费电子行业存在一个“鸡肋理论”。大意是：总有一些业务是大企业不屑于做，而小企业又做不来的领域。
“电话机”就是这样一个业务。在创业初期，找到一个领域，做出足够优秀的产品，成为创始团队当时朴素的愿望。于是，包括沈炜等在内的公司核心团队迁至东莞长安。
改革开放就像一股洪流推动港资、台资企业涌入广东。长安因毗邻深圳，承接了深圳外溢的制造业资源与人才，形成基础产业链生态。而长安的地理优势、成熟供应链及此前积累的合作伙伴资源，成为vivo创业的适配土壤。
与当时珠三角多数国企或外资背景企业不同，vivo从成立之初便为独立民营企业，没有政策与资本扶持。硬币的另一面是它是一家完全市场化的公司，可以灵活地参与到竞争中去。1997年其无绳电话上市，凭借45/48兆频段射频技术实现百米级通话距离，一年后其销量就登顶中国市场，公司也完成原始积累。
这是一个应答开放年代的过程。vivo的起步离不开珠三角供应链支撑——中国台湾与香港企业带来的五金模具、生产技术，在长安周边培育出一批高水准供应链企业，一批曾服务于诺基亚、摩托罗拉的企业，为无绳电话技术落地提供了可能。
更重要的是，30年前这家公司成立之初建立的“本分”价值观。当时并无“第一性原理”等说法，vivo的创始团队仅依靠本分的直觉做出产品。30年后沈炜称，以本分为核心的企业文化，是企业健康成长到今天的最根本之所在。
2000年后一波新的移动浪潮兴起。
GSM制式的2G功能机开始在中国普及，摩托罗拉、诺基亚等国际品牌占据市场主导，电话机需求逐渐萎缩。vivo前身步步高开始切入手机领域。
在过渡阶段，团队先通过将手机模块融入电话机的方式，服务于东北、西北、西南等地的“村村通工程”，在积累技术经验的同时探索市场需求。2004年，其首款功能机正式上市，凭借对年轻用户的精准定位打开市场。
当时的功能机市场，诺基亚以耐用性见长但设计保守，三星主打商务风格，索尼爱立信则偏向时尚但略显小众。vivo则显得“比三星年轻、比索尼爱立信经典”，锁定年轻群体以音乐功能为核心卖点——彼时MP3行业正盛，而vivo功能机凭借内置MP3功能快速替代专业播放器，随后又以MP4功能延续优势。
痛苦
2009年苹果iPhone 3GS进入中国市场，智能手机时代悄然来临。但vivo直到 2010年后才启动智能机研发。此时用户需求已快速转向智能设备，功能机库存积压严重，企业陷入每月亏损超5000万元的危机，这是vivo发展史上的第一次生死考验。
“当时叫关门倒计时。转不成功公司就要关门了。”胡柏山说。彼时的核心矛盾直接而尖锐：老库存亟待清理，新技术尚未成熟，技术团队要扛起赛道切换的重压。
转型前，vivo的管理技术人员虽有一定规模，但与后期体量相去甚远。
这场对于智能机时代应答的本质是能力重构。从硬件集成到软硬件协同，从单一通信功能到操作系统打磨，vivo的业务逻辑要被彻底改写，管理层决定破釜沉舟。
胡柏山透露，转型后技术人员规模增至内外部1万人以上，人员增长背后，是研发体系与供应链能力的全方位升级。“这是做正确的事。”此判断定义了这次转型的核心——在盈利惯性与未来趋势间，vivo选择了后者，即便要承受短期经营阵痛。
“慢慢瓦解,顷刻崩塌” 海明威小说《太阳照常升起》里描述商人破产的语言适用于彼时沉没于时代大潮之中的大公司。诺基亚的转型失败也就在于对用户需求的洞察严重滞后。在行业聚焦视觉体验与交互创新时，这家老牌公司仍固守 “信号好、抗摔” 等传统卖点，产品创新多为短期微调，缺乏革命性突破。而生态构建的缺失成为压垮骆驼的最后一根稻草，错失Symbian时代的生态布局，转投Windows phone后又沦为微软生态的 “硬件附庸”，陷入 “用户少导致应用少” 的死循环，最终黯然退场。
2012年胡柏山亲自主抓的X1旗舰应运而生，成为破局关键。
这款产品的决策极具针对性。针对智能机初期外置电池限制设计、机身厚重的痛点，vivo果断采用内置电池方案，释放工业设计空间；在保证2000多毫安电池容量的前提下，将机身厚度压缩至6.55毫米，搭配金属后盖材质，形成视觉与触感的双重突破，加之突破性地内置了发烧级音响设备的独立Hi-Fi芯片，2012年10月发布的X1在春节档实现销量爆发。
这个案例确立了后来vivo的高端逻辑：极致产品是走向高端的通行证。
胡柏山的总结直接：“产品不极致，聊高端突破没有意义”。这种以用户核心诉求为考题的产品思维，从彼时的外观驱动，延续至后来的影像技术，构成了 vivo高端化的底层方法论，关注用户与生态，成为这次vivo应答的核心。
未来
关于未来，起码有三个挑战摆在vivo面前：人工智能的应用、海外市场发展及全球品牌高端化。
首先，面对AI浪潮vivo的姿态保持克制。胡柏山将其定义为“底层技术”，拒绝概念炒作，聚焦实际应用：远距离拍摄建筑时，通过大模型算法还原细节；针对用户找不到设置菜单的痛点，用自然语言交互实现功能直达；为视频博主打造“拍摄+AI剪辑”方案，将两小时后期压缩至几分钟。
“用户不关心技术来源，只关心好不好用。”他说。
在海外市场vivo则提出“More Local，More Global”的核心思考。
胡柏山解释称：“我们要由本地人洞察本地人的需求，让本地人把这些需求搞清楚以后再跟我们后台的技术结合。”这一理念在海外市场的实践中得到印证。
在泰国，针对本地核心诉求强化AI影像、逆光拍摄及电池续航性能；而在马来西亚，vivo将X系列的核心目标用户锁定为购买力较强的商业人群；针对巴西视频博主众多的特点，vivo则重点强化产品的影像拍摄与处理能力，精准切入市场需求。
面对三星等竞争对手的全球布局，vivo形成了独特的差异化打法：通过分析年龄、购买力、教育背景等社会经济特征精准定位人群，在中国聚焦3-5年工作经验的985院校毕业新锐白领，在东南亚则瞄准工作5-10年的资深白领；根据用户上一部手机的使用习惯调整产品策略，针对苹果用户主推小屏机型，针对三星用户则侧重中、大屏幕尺寸设计；围绕用户场景打造核心能力，将影像作为视频博主的 “生产力工具”，把长续航作为重度用户的核心诉求。
在渠道建设上，vivo同样展现出本土化智慧。2025年5月胡柏山在印尼考察时发现，三星通过高端体验店大幅提升了品牌形象，而vivo的门店建设明显滞后。
vivo考虑到当地消费者的购物习惯，推出“店中店”模式：在现有大客户门店内开辟30-40平米专属区域，配备真机展示和专属交付区，既保证了用户的高端感知，又借助既有门店的客流基础降低了经营风险。
vivo依旧把核心竞争力归因于价值观。
10年前，沈炜对于考核的答案颇为令人惊讶。这家公司竟然没有制定严格的KPI考核制度。每年开会，公司虽然下达指标，但“说了就说了，从来不考核”。vivo朴素地认为，“做得好的，往往是价值观正确，而做得不好的，就是价值观存在问题”。10年后，这一机制仍在推行。
采访即将结束，你明显能够感觉到vivo本分的理念让员工信服。一位工程师私下说：如果产品卖得不好，首先责任在我们产品团队，和渠道、营销可能没有太大关系。这在大公司各个部门互相推诿的惯性思维之下，并不多见。
或许应答机制的谜底就摆在桌面。在vivo庆祝30周年的晚宴上，沈炜用了15个排比句试图阐释“本分”的内涵，但他还说：“关于本分的含义还有很多很多”，似乎他的话并没有说完。（*）