作者丨姚单
编辑丨余快
2021年，萧昂从深圳自驾去西藏，到了纳木错湖边上，在房车里住了一晚，第二天醒来便拍到了人生最好看的一个视频。
那次难忘的经历，便在萧昂心中埋下了一颗种子。
3年后，萧昂追随内心的热爱，投身于海外房车赛道创业，正式成立松鼠动力。
作为安克首位产品经理，萧昂在职十年间每年负责不同项目、新业务，也参与搭建了安克完整的产品规划体系，状态如同持续创业般。离职前，萧昂曾是安克内部唯一同时担任产品总监与产品线总经理两个职务的员工，最高管理安克超过四成营收的业务。
从产品定义到用户洞察、市场营销，再到渠道等各环节经验，同样可以复用到松鼠动力中。萧昂认为，海外房车和整车不是一个逻辑，它是中国消费硬件出海中的最大单品。
创业初期为了一个人才，毅然把公司搬到了离汽车产业链更近的上海。如今产品也即将进入量产，萧昂花了一年多时间，证明了自己和团队也能把房车造出来。（如果你也是对硬件细分行业有独特洞察的创业者或从业者，欢迎添加作者微信 ydinitialheart 交流。）
“造车离我的背景比较远，但我现在已经把车造出来了”
雷峰网：这一轮融资是什么时候完成？
萧昂：9月份已经全部close。在松鼠动力的外部股东里，产业方是两家在海外市场表现最出色的中国消费电子公司的创始人们，包括安克的两位创始人。这是来自于有过创业和经营公司到上市的经历，以及对消费电子出海全球化有深刻理解的创业者的认可。
雷峰网：融到钱后要做什么？
萧昂：现在我们已经融到了第一款产品量产所需的资金，后续融资压力已经不大了。所以当前的主要精力是集中在产品后续开发和量产。接下来在技术上的投入，智能化是其中非常核心的环节。汽车可以视为最大的或至少是首个具身机器人，那么房车为何不能是呢？区别在于，汽车用于驾驶，房车用于居住；就居住属性而言，房车同样能够提供有价值的具身能力。
雷峰网：创业到现在你受到最大的质疑是什么？
萧昂：早期最主要的质疑集中在你能不能把这个产品做出来。乍一眼看过去，造车离我的背景比较远。但这件事最重要的顶层方法论和我过去最擅长的技能是完全通用的。
首先是最顶层的理解市场和用户，构建深层次认知；其次是长周期的战略思考和规划；再到具体落地到品牌定位和产品规划。作为过去打造过千万台出货数量级产品，管理过几十亿规模生意的超级产品经理，这些都是我过去被训练过和实战打出来过的最擅长的技能。
从我们项目启动到现在，一年多的时间，我们已经把全功能的样车造出来了，还已经造了两轮，而且是按照可量产的设计来实现的，不只是概念展车。技术前期从0到1阶段的问题基本已全部解决，未来的主要工作是解决与量产和质量、验证相关的问题。
雷峰网：在他们提出质疑后，你会不会陷入自我怀疑？
萧昂：怀疑人生这种事情每天都会发生，但我觉得创业者最重要的一个能力是能在一片黑暗之中坚定地认定一个方向，笃定地往前走，感染你的团队，调动每个人的能力，带领团队走到光明，这是每个创业者都需要具备的。
雷峰网：你的这种能力是来自于什么样的内核呢？
萧昂：有一种东西叫逆商。所谓的逆商跟人生经历有关系，虽然我工作的经历看起来一帆风顺，职业生涯比较简单，但无论是早年的家庭环境，还是职业生涯初期，我都遭遇过很多挫折，并在挫折中不断磨砺成长。所以我觉得我的逆商算不错。
很早之前，安克的企业文化里有一条叫做坚韧乐观。创业者是非常需要坚韧乐观的一个群体，有太多的东西一直在非常不确定的状态下，刚开始会有很多人不看好你，你也不知道这个事情能做成什么样子。在内外交困的这种环境下，你每天要去找人，要去融资。你还得表现出对这个事非常有信心，人才才会被吸引进来，投资人才会投。乐观是一种很难得的能力。
少部分人看得懂的机会才是真机会
雷峰网：你前期找方向应该也看过很多方向吧？
萧昂：我研究过与消费电子相关的一些机会和一堆项目。有很多机会，有些方向是马上能够做出产品、马上能够赚钱的机会，但是要把它变成一家公司，可能需要下半辈子的时间都投入到这件事情上，就得思考“这是我真的热爱的事情吗？”
最后我发现人无非做两种方向，一种是你热爱的，一种是你擅长的，一开始也就是在这两个方向当中选。另外要结合这个事情是否在正确的时间点上，因为有些事本身需要有确定的机会，但毕竟创业是一个必须天时地利人和凑在一起的事情。
雷峰网：如何发现自己热爱的事情？
萧昂：直到我看到今天做的这件事情，这跟我原来的兴趣爱好有关系，再加上又在正确的时间点上有一个非常确定的机会，确确实实市场也足够大、有变革，这个变革刚好是我自己的经验、背景和团队有能力抓住的。
没有热爱就会坚持不下去，从而陷入自我怀疑。在面对各种质疑、挫折的时候，我觉得最重要的两个东西，一个是你打心底里热不热爱它，另一个是你打心底里认不认为你自己做的这个事情是真正给消费者创造价值。
我能在最困难的时候坚持下来，是因为我对这两个问题想得很清楚。
雷峰网：所以你找到了房车这个兴趣爱好？
萧昂：我自己一直都是一个自驾和户外爱好者。我之前自己开车，在国内自驾过318，从深圳一路开车开到西藏拉萨，环绕西藏自驾了一圈，也自驾过新疆大环线。
我在纳木错北岸的湖边住过一个晚上，当天晚上就是住在一台房车里，下起了鹅毛大雪。第二天早上7点起来，天完全晴了，我第一个到达湖边，用无人机拍了一段湛蓝天空下的雪山和湖景的视频，这是我自己拍过最好看的一个视频。那个时候心里面就有个种子，我觉得这就是房车的意义。
雷峰网：在你心中房车的意义是什么？
萧昂：房车最大的意义就是让你能够在这样的风景里面醒来。因为纳木错湖的北岸其实非常远，所以人迹罕至。如果你要去那个位置，从拉萨过去要6个小时，在最近的酒店住一晚上，从酒店过去也要4个多小时，所以没有可能在早上到达那里。只有一种可能是你睡在那里，房车的意义就是让你想睡在哪里就睡在哪里。睡在风景里，你每天都在风景里面醒来，它不是一个酒店，但你还可以住宿，这是房车的意义，这是户外生活的终极体验。房车可以定义成是兴趣类产品。
雷峰网：这种终极体验是你创业的初心？
萧昂：是的，我们后来梳理了公司的使命愿景，叫做“用电动化和智能化重构户外的生活方式，让极致的体验成为可能”
过去的户外，要么舒舒服服的住在基础设施特别完善的营地，基本上都在城市附近，不在风景里，但是这样不好玩；要么你就深入到大自然的深处，背个帐篷开个越野车皮卡，到森林里、沙漠中间，但通常都会住得很差。
所以大家要追求特别深入的自然体验，就要牺牲你的居住体验，这是一种没苦硬吃的体验。我们想提供的价值是你既可以住得像在家里一样的舒服，又可以非常接近自然的场景，玩各种你想从事的户外活动，比如滑雪、登山、钓鱼、徒步、打猎等等。
我们提供的体验是，如果你想滑雪，可以去滑一个星期，每天晚上都可以洗热水澡，晚上睡觉之前还可以刷一遍社交媒体，就跟在家里一样的舒服，24小时空调、洗热水澡这都是以前的户外体验没有的。
雷峰网：你的用户是谁？
萧昂：我常说任何一个商业问题的根本都回归到用户到底是谁。我当时调研房车的时候看到了一个非常明显的痛点：纯电车用来拖房车时，前车的续航里程会掉2/3。
愁于这个痛点的用户，在美国市场有几十万人，到今天几乎没有更好的解决方案。我们定义的这一款电动化、新能源化拖挂房车，在后车加了电驱、电助力和增程系统，能够让前车跑得更远。这是我们一开始看到的一个很明显的机会。
雷峰网：这是核心判断来源？
萧昂：随着研究工作做得越来越深，我们发现了一个跟之前预期相似但并不完全一样的机会窗口。在海外，不管是美国还是澳大利亚，房车市场都在经历消费人群结构性变化的阶段。过去的房车消费者都是退休的人，现在买房车的人可能在40岁左右，离退休还很远。这意味着需求有了重大的变化，而这个需求的变化可能比用电车来拖房车更加大。
在过去，最大的用户群体买房车的驱动因素，是退休了想换一种生活方式，会有一批人甚至连房子都卖了住在房车里，长期居住所以需要依赖房车营地的公共电力和水的供给，并且几个月迁徙一次。而我们看到，用户平均年龄从2021年的55岁降至2024年的40岁，三年间下降了15岁。当人群出现结构性的变化之后，最大的驱动因素变成在周末或者假期去户外活动，以离网的方式住3-4天，甚至有的时候长达一周。这是一种基于兴趣爱好驱动的生活方式。
雷峰网：怎么理解？
萧昂：在疫情之前，我们可能只有周末两天时间时，携带帐篷，或直接在车内休息即可，不需要使用房车。疫情之后非常明显的现象是大家在户外的时间越来越长。加上每周2-3天work from home(今天美国依然有不少的公司是Hybrid工作)。现在拥有三四天甚至更长的时间，只要超过2天，就意味着需要解决洗澡、做饭、睡觉这三件事，这时候就必须依靠房车。以往传统的房车不具备让人在那里居住2天的能力。
参与户外活动的群体，在美国就有1亿多人，当他们离开城市去野外2天或以上时长时，唯一的解决方案就是带着一台像我们这样的房车，这个判断是最核心的。基于这样的一个判断，后面才有了我们定义的品牌价值，也就是电动化跟智能化重构整个户外体验，极致的户外生活方式。
我们提供的产品是四口之家在离网环境下住3-4天，两个人的话甚至可以达到7天，同时还能住得跟在家里一样舒服，去任何地方都可以。
雷峰网：你去美国调研了多长时间？
萧昂：去年1月开始，做了整整7个月的实际的调研，我自己在美国待了3个月，中间我们从几千人里筛了几十个最精准的潜在用户，我自己聊了有几十个用户、十几个房车经销商跟服务商，以及十几个房车品牌商、制造商。在美国我还自己租了一台房车，租了一台纯电的皮卡，花了3个月时间绕了美国一圈，作为真实的用户亲自体验用户的痛点。
雷峰网：房车市场还挺小众、挺窄的。
萧昂：因为行业认知层面有一个很大的的非共识区。在国内，大家平时日常生活中能够看到的房车都是自行式房车。在海外，特别是在美澳加这三个最大的市场，90%的销量都是拖挂房车，即前面开一辆车，后面挂一个房车。所以很多没有在海外看过或实际体验过拖挂房车的人，没有办法想象出房车是什么东西。
如果你做一台自己开的房车有两种方式，一种方式是完完全全自己定性定义和正向研发一台房车，先开发一台乘用车，这个投入可能是我们现在基础上再加两个零。如果你已经在有了一台车的基础上把它改装成一台房车，就是现在的房车行业做的事情。大家会把这个事情往错误的业务形态上想象，想象不出我们定义的产品到底是一个什么产品。
这种非共识反而是机会，因为大部分人看不懂，少部分人能看得懂的机会才是真的机会，会从逐渐从非共识进入到逐渐共识的阶段。
雷峰网：房车价格很贵。
萧昂：任何一个行业刚开始的时候，都是从一小波群体切入的，而且最初能够为这个赛道的初期产品尝鲜的人，叫 early adopter，都是一批有一定的消费能力又有容忍度的消费者。
初期做产品的创业公司，都要分清楚自己定义的用户人群到底是谁，不是服务所有人。我们也不是面向所有的消费群体定义这个产品。好在是，我们的第一个产品能够取得的商业回报完全足够我们后续的产品矩阵布局和迭代，我们后面会基于第一波产品跑通了之后，很快推出更面向大众市场的产品。
一个非常好的例子是理想汽车，L系列推出的第一款产品是L9，为什么是最贵的那款，是因为需要首先要有一款产品定义出来“500万以内最好的SUV”或者“奶爸车”这样的细分市场。让大部分消费者产生向往感，小部分人先买。再快速推出L8一直到L6，让广大产生向往感的消费者买的起。
消费硬件大体可以分为“兴趣类”vs“工具类”。工具类的产品很容易陷入到价格内卷的竞争，比成本和性价比。而兴趣类产品的逻辑在于对生活方式和情感价值的认同，容易产生溢价。房车是典型的兴趣类产品。
雷峰网：很多人认为房车就是整车逻辑。
萧昂：其实不是，房车的逻辑跟整车的逻辑非常不一样。
举个例子，我以前做消费电子产品，最简的比如充电宝，BOM表大概有200- 300颗物料。而相对较为复杂的消费电子产品，比如扫地机、投影仪，它们的BOM表可能达到500颗物料。汽车乘用车，即一般家用车的BOM表物料差不多一万颗。
我们这款房车的物料清单是421颗。421颗物料意味着背后是421家供应商，我们需与421家供应商就价格、供给、品质等方面进行洽谈；如果物料为300-500颗，同样要与300-500家供应商就价格、供给、成本、质量等内容展开洽谈，情况是相同的。汽车物料为一万多颗，可能就得跟一万多家供应商洽谈。
所以房车的复杂度更接近消费电子，而不是汽车。我们的项目逻辑也不是整车逻辑，它的逻辑更像消费电子的消费硬件。它是消费硬件出海产品中，单价和体积均为最大的单品。
找人是创始人的一号位工程
雷峰网：你过往的经历与现在的方向相比跨度很大。
萧昂：其实，我过去工作经历之间的跨度也很大。经历跨度越大，越是有机会抽象提炼更加底层的方法论。
首先，我在安克成立之初便作为首位产品经理加入，跟随安克的几位创始人经历了安克创业的整个过程。
在安克，从创立之初组建公司，思考开展何种业务，需要什么业务能力，到如何构建这些能力，这些都有一套方法论，相当于创建公司的方法论，我亲身跟随一个创业成功的创始团队完整经历了这一过程。
另外，当我决定开展一项业务、定义一款产品时，首要任务是明确目标客户群体，再是清晰界定消费者解决的具体问题或满足的特定需求，最后规划出解决方案的具体实现方式。
我作为安克的首位产品经理，安克早期的产品方法论由我撰写，这原本就是我最擅长的事。
雷峰网：这些底层的方法论让你现在创业更轻松了。
萧昂：不管是在安克还是今天我做的事情，这些底层的方法论都是通用的，也有很多不同。比如，在技术与供应链环节，我们所涉及的并非消费电子行业原有的技术，而是更多地涉及汽车供应链。
此外，渠道也不同。小型消费电子产品凭借目前极为成熟的跨境电商渠道，以及可能存在的一些卖场渠道，基本都能够实现覆盖。
另一个极为重要的环节是服务。因为不能进行一锤子买卖，后续服务不可或缺，为用户提供售后服务也是非常关键的环节。这些在安克以往的业务中并未深入涉及，而是我们如今开展业务时需要拓展的内容，也是我在经营这家公司时需要额外提升的能力。
雷峰网：怎么获得额外的能力？通过什么方法保证自己的判断或者方法是对的？
萧昂：这也是我在过去工作经历中学会的解决问题、思考问题的底层方法论。你做第一件事永远是先学习，先学习原来这个行业里面传统的企业是怎么做的，以及在这个赛道里面一些新的人或公司跑出来，他们是怎么做的。
我在美国做调研的时候，不止是做用户调研，行业的调研可能更重要。把这个行业每个环节拆出来，涉及到关键环节的参与者，我都会去找到相应的能够提供建议的这些人，去跟他们学习。
最后还有一个更加深度的，在实操层面上的非常细节的 knowhow，是你自己做到这个环节时才能够发现这些问题。只有一个办法，找真正经历过或者踩到过坑并解决这些问题的人成为你的团队成员。跟他们不断深入探讨每个环节，实际地操作这件事情。现在，我所在的团队已拥有具备在美国房车行业开展销售业务能力的人员，而且已经深入开展了一些前期工作。
雷峰网：怎么找到这些人才？
萧昂：创业最重要的三件事，是找方向、找钱和找人。找人这件事情一定是创始人的一号位工程，必须得自己做。在刚开始决定做这个事情的阶段，要先想清楚这个业务的逻辑到底是什么？比如我要做一个装修型或者改装形式的房车，那就找改装厂的人；做的是我们今天做的这种正向定义、正向研发的事情，那找的就是汽车行业的人。如果我是做经销商代理，可能找的是经销商。
我清楚自己需要有在海外做品牌、营销、渠道的全链条能力，这是一开始想清楚的。想清楚了之后，第一件事肯定是我要知道自己能做什么、不能做什么。在我自己原来的能力里面，什么是我自己能搞定的，什么是我原来自己搞不定的，想清楚了这些问题就去找人。
雷峰网：通过什么渠道？
萧昂：我一个比较大的优点是人脉资源比较广，所以我能够在很短的时间内找到很多的资源介绍人，最开始都是靠朋友介绍，刚注册公司马上开个招聘账号招人是不太能的。刚开始只能先招每个环节的负责人，很难把底下整个业务涉及的每个环节都想清楚之后把每个职能的人招进来。
我刚开始先找到各个大板块的负责人，再基于他们的经验和能力一起探讨规划往下的职能、业务设计，需要哪些人再去找，一层层的解决掉这些问题，先解决大面上的问题，再解决下面具体的每一个问题。
雷峰网：怎么吸引他们进来？
萧昂：初期最重要的是创始人的人格魅力，因为刚开始既没有钱也没有人，更多的是用你的使命跟愿景、理想去打动人。我在选人的时候，最核心的两个判断因素，一个是做三观一致，一个是志同道合，简单来说就是我们是不是一样的人、是不是想干一样的事。
有一个很重要的逻辑，就是找到对这个事情本身就热爱的人，这一点非常非常重要。如果他一开始对这个没有兴趣，你费了很大力气招进来，他可能做到一半碰到困难做不下去了人就走了。而热爱这个事情的人，他自己会带着一股动力来参与到其中，甚至跟你一起思考更好的出路。
花最多的时间和精力找到对这件事本身就热爱的人，给他们足够的授权和发挥空间，让他们为共同热爱的这件事拼尽全力。这就是我的找人的方法论。
雷峰网：松鼠动力现在核心成员都是这样的人吗？
萧昂：是，我很幸运的找到了一群像我刚才说的对这个事情本身就热爱的人。美国市场的合伙人，她之前自己就买了房车，热爱户外的自由生活方式。中国的产品经理，已经是在国内非常头部的新能源的车企，作为整车的产品经理，操盘一个乘用车完整的0到1的过程，也是国内非常知名的一款车。他从那样的机会里面退出来，跟我们一起来做这件事情最重要的一个因素是他自己是房车用户，花了很多时间跟金钱改装他自己的房车。早期能够把这样的一拨人找到，非常关键。
雷峰网：这与你之前在安克待了比较久有关系吗？
萧昂：当然有关系，但也有各方面的因素，性格可能是中间很重要的一个因素。我是挺擅长交朋友的性格，这是个隐形的优势。
近九成房车零部件产自中国，
没有一家公司因关税把供应链迁出去
雷峰网(公众号：雷峰网)：房车市场现在的规模有多大？
萧昂：房车在全球范围内的市场规模大概有将近700-800亿美金，但99%的市场份额是在中国以外的地区。美国市场占全世界的一半，一年有个三四百亿美金左右的市场。我们的目标市场是中国以外的所有的市场。
举几个数据，虽然美国是全世界房车最大的单一消费市场，但美国以户均为单位去算，它的渗透率是9%，平均9%的家庭拥有一台房车。澳大利亚渗透率超过10%，加拿大是14%，这两个国家的户均渗透比例都超过了美国。
雷峰网：你去澳洲、美国出差，也是因为要布局这些国家。
萧昂：是的，我们主要面向的就是海外市场，目前第一波做美、澳、加。我们会放一个团队在美国，美国总部在洛杉矶。
从长期来看，不管是美国还是澳大利亚，在做这些市场的时候，都会涉及到本土的组装，所以我也会去看澳洲当地的组装厂。
雷峰网：对比澳大利亚和美国两个市场，他们的组装成本有什么差异？
萧昂：澳洲的组装成本比美国还要高。我们要看总人力成本在总成本的占比，现在的占比也没有那么高。
如果到澳大利亚做组装，一方面是考虑做本地化，另一方面是中美之间的关系。现在看上去，加关税的概率是非常低的，但长期存在不确定性，如果考虑跟关税的对冲，成本在算完总账之后对比才知道。
雷峰网：中美关税会带来哪些影响？
萧昂：我觉得整体对我们是利好的。第一，主要是美国对中国加关税，虽然美国房车的90%-95%是在美国当地完成组装，但是85%-90%的零部件是从中国生产的。这个赛道，跟中国的供应链是分不开的。
所有的房车公司都在中国进口零部件，没有例外，房车行业全球的供应链都只在中国。而汽车产业大，汽车产业会在墨西哥、东南亚各个国家进口各种零部件的公司。今年4月川普第一次加关税，我当时就去调研房车行业里的公司如何应对关税。
雷峰网：所以他们是如何应对关税的？
萧昂：这些公司针对当时的关税都是涨价，终端售价涨10%-20%，有一些公司甚至会选择中国的生产不停，放在码头、港口囤着不发，等关税降下来之后才发。所以后来5月份关税下降后，他们就恢复了正常。没有任何一家公司因为这一波关税上涨而选择把供应链迁出中国。
最重要的是以我们目前的成本结构来看，成本占最终售价的比例是相同价位里占比最低的。所以关税上涨，关税加采购的成本，对我们来说影响相对是最小的，最后在大家都要涨价的情况下，我们的涨幅是最低的。
雷峰网：松鼠动力和他们的区别在哪里？
萧昂：美国的房车产业是分层的，有专门做零部件的公司，其中有好几家上市公司，他们在中国做零部件的采购，自己就已经在上面加了一层毛利，再把零部件卖给房车的品牌公司或者主机厂、整车厂。主机厂把房车整车组装出来，再卖给经销商，经销商还要再加一层毛利再卖给消费者。
所以最终是三层各分了自己那一层的毛利，中间经销商拿的毛利大概是30%，组装厂拿的毛利大概是15%，零部件厂商拿的毛利大概是25%。毛利在这三层被摊掉了之后，在中国产的零部件成本占比是很低的。
所以我们在相同价位里，在中国拿到了他们上游的成本，同时还增加了新能源化相关的电动部件，如电池、电机等。添加这些部件后，它的到岸成本可能跟本地生产的传统房车差不太多。这相当于打破了原来房车行业的整个价值链条。
本文作者长期关注智能硬件，诚邀对细分行业有独特洞察的创业者或行业从业者，添加作者微信 ydinitialheart 交流。
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